L’année 2015 pourrait être l’année du rebond si les vendeurs savent se montrer raisonnables et acceptent de vendre non pas au « prix rêvé » mais au «prix possible » pour l’acquéreur. Désormais, ce sont les acquéreurs qui fixent le prix. Tous les ingrédients sont réunis pour que 2015 marque l’année de la reprise : démographie, volonté d’acquérir, disponibilité de l’offre, attractivité des taux d’intérêt.
Outre les traditionnelles méthodes fondées sur les prix de vente de biens comparables d’une part, et sur la rentabilité locative du logement, il importe aujourd’hui de fixer le prix en tenant compte du potentiel financier du client à capter.
Ce qui implique de connaître parfaitement son marché. Quel profil d’acquéreur le logement va-t-il intéresser ? Quels sont les revenus des acquéreurs potentiels sur le secteur ?
1ère règle : Fixer tout de suite le bon prix ! L’acheteur moderne allie passion et raison.
Les acquéreurs sont parfaitement informés du marché. Ils sont à l’affût de la bonne affaire, celle qui combinera « coup de cœur », et opportunité financière. Acheter son logement devient un acte qui allie passion et raison. La bonne estimation du prix de vente du bien sera souvent synonyme d’un délai de vente immobilière standard (de l’ordre de 2 mois).
Un bien surestimé va rapidement être repéré et exclu par les acquéreurs potentiels.
Les équipes Sergic ont une formation spécifique aux avis de valeur, et utilisent un outil dédié compilant toutes les données de leur marché. Lors de l’estimation du bien, le conseiller Sergic en analyse la valeur selon différentes approches :
- Une approche comparative: la valeur potentielle du bien est comparée aux biens déjà vendus sur un même secteur, une même résidence. Pour se faire, Sergic dispose d’une base de données compilant plusieurs années d’expérience sur le secteur.
- Une approche qualitative: la valeur du bien dépend également des avantages (ou inconvénients) qu’il procure, comme par exemple l’étage, la vue, le type de construction, l’agencement…
- Une approche locative: si le bien est destiné à la mise en location, le potentiel acquéreur investisseur basera sa valeur sur le ratio prix/revenu généré. Les équipes vente sont parfaitement à l’aise avec cette approche par capitalisation, d’autant que Sergic gère 20 000 logements pour le compte d’investisseurs.
- Une analyse du marché apparent : le conseiller a accès, en temps réel, à l’ensemble des offres d’un marché : ville donné, et en potentielle « compétition » avec le bien. L’estimation n’en sera que plus pertinente.
- L’expérience de Sergic sur le secteur: il s’agit de l’indicateur le plus fiable de tous !
2ème règle : Intégrer les capacités financières de l’acquéreur.
Dans chaque agence Sergic, nous analysons les caractéristiques sociales du secteur pour fixer les prix de vente. Nos conseillers peuvent orienter le vendeur potentiel sur le profil type du futur acquéreur. Il n’y a pas de sens à fixer un prix de vente déconnecté de la réalité du quartier. La mixité sociale existe peu lorsqu’il s’agit d’acheter.
Les taux d’intérêt historiquement bas ont gommé une partie du décalage entre la progression des prix de l’immobilier et l’évolution des salaires. C’est le moment d’en profiter !
En matière d’achat, c’est surtout en capacité de financement qu’il faut raisonner. Et ici, la durée d’emprunt tout comme les taux d’intérêt permettent au marché de rester accessible.
C’est au cours de la décennie 2000/2010 que la durée des prêts immobiliers s’est allongée, passant de durées classiques sur 10, 12, ou 15 ans, à des financements dorénavant assis sur une période de 20, 25, ou même 30 ans au milieu des années 2000. Forcément, ça aide !
Les meilleurs taux se situent désormais autour de 2 % sur 20 ans, hors assurance. Soit 2 à 3 % de moins qu’il y a quelques années (voir visuel ci contre). Une variation de 1 % des taux d’intérêt fait varier la capacité d’emprunt de 10 %. Et il y a de fortes chances pour que ça continue, les banques se finançant elles-mêmes à des taux très bas.
Apprécier l’impact de l’apport des acheteurs :
Les primo-accédants représentent 30 % des ventes. Pour être finançables, ils doivent disposer d’un apport personnel d’au moins 10 %, couvrant les frais annexes (frais d’agence, frais de garantie d’emprunt, frais de notaire).
Traditionnellement, un second achat signifiait un apport conséquent, surtout lorsque les prix grimpaient de 10 à 15 % par an. En quelques années un ménage pouvait faire la culbute et revendre son précédent logement 30 ou 50 % plus cher qu’il l’avait acheté. Les secundo-accédants ne bénéficient plus aujourd’hui des mêmes apports. Il est même de plus en plus probable que la revente du logement se fera sans plus-value, voire avec une perte modérée si le bien a été acquis il y a 5 à 7 ans.
3ème règle : Savoir intégrer une « Condition suspensive de financement » raisonnable lors du compromis de vente.
Lorsque l’acquéreur a recours à un prêt bancaire pour acquérir son futur logement, il bénéficie d’une disposition lui permettant d’annuler la vente dans un délai d’au moins 45 jours s’il ne parvient pas à obtenir le financement aux conditions convenues.
Cette clause, appelée « condition suspensive de financement», constitue une mesure de protection de l’acquéreur. Elle n’est assortie d’aucune mesure de compensation pour le vendeur qui est pourtant complètement étranger à la question du financement de l’acheteur, mais aura bloqué son logement pendant 45 jours, voire davantage.
Il importe de fixer des conditions de financement réalistes lors de la rédaction du compromis pour éviter la déconvenue de voir la vente annulée quelques semaines avant la date de signature chez le notaire.
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